ML置業投資謀劃有限公司
房地產市場調研
培訓對象：營銷總監、發賣司理、謀劃師、調研員、售樓員
關 鍵 詞：市場、查詢拜訪、目標、情勢、方式、發賣、測評
重要內在的事務：市場查詢拜訪的履行方式
作 用：把握市場行情，相識競爭名目的好壞勢，在發賣經過歷程中知已知彼方能勢如破竹。
一、 市場調研體系
1． 競爭跟蹤查詢拜訪
（1） 目標
相識重要競爭敵手的發賣情形，包含營銷思緒、匆匆銷手腕、市場行銷情形、推廣時光等，以便作出疾速的競爭反映，實時調劑謀劃思緒，爭奪占有更多的目的群體。
（2） 查詢拜訪對象
一般來說，與自身樓盤有相近的競爭才能、雷同的目的客戶群、相似的產物素質的樓盤都被視為重要競爭敵手。有著相近的地輿地位和费用區位的樓盤，固然與自身樓盤地區比力靠近，但產物質素有必定差距，目的客戶群堆疊不多的樓盤則被視為次競爭敵手。
（3） 查詢拜訪方式：實地走訪察看法、統計剖析法等
（4） 查詢拜訪內在的事務：對競爭敵手可變原因作持續的跟蹤查詢拜訪，如：费用、宣揚主題、匆匆銷方法、市場行銷投進、發賣量、發賣率、工程入度等。
（5） 查詢拜訪註意事項
絕可能應用公司市場查詢拜訪資本
專人天天網絡市場信息
在發賣答應的情形下，絕可能設定每位發賣職員按期市調
設立固定樣品材料檔案
實時報告請示、交換查詢拜訪成果
2． 專題查詢拜訪
依據名目特色及不同發賣階段的要求，擬定專題規劃。
（1） 住民棲身周遭的狀況對勁度查詢拜訪
時光：正式出售前
目標：展墊式查詢拜訪，喚起公家對棲身周遭的狀況的註意
對象：本區域內的住民及重點目的客戶群
（2） 年夜型匆匆銷流動或市場行銷宣揚的後果及市場猜測查詢拜訪
（3） 新樓盤市場猜測查詢拜訪
（4） 階段性市場靜態查詢拜訪
3、消費者市場查詢拜訪
貫串整個發賣入程，對客戶的區域散佈、購置動向、關註重點、購置才能、購置生理等原因入行查詢拜訪。
二、 發賣測評名目
1、 謀劃後果測評：依據來訪人數、成交量等參數入行 測評；
2、 樓盤定位測評：對樓盤的定位入行測評；
3、 發賣戰略測評：對已施行的發賣戰略入行測評；
4、 展市時光測評：對樓盤上市時光的迷信性、有用性入行測評；
5、 市場行銷後果測評：依據主人來訪人數、來訪客戶的信息來歷、客戶接收度等參數入行測評；
6、 客戶對勁度測評：經由過程現場客戶查詢拜訪及客戶歸訪查詢拜訪入行測評。
青島市樓盤查詢拜訪表
索引代碼： （表一）
樓盤名稱 區域地段
成長商 代表商
design單元 物管單元
修建面積 占高空積
棟數（棟） 層數（層） 綠化率
總套數 發賣率 物業所需支出
屬性 修建作風 電梯費
戶型構造 取暖和方法 朝向
發賣起價 住: 最低價格 住：
商： 商：
付款方法
裝修資格 采光透風 修建構造
動工時光 竣工時光 進夥時光
車位
出租（元/月） 發售(萬元/個)
售樓德律風
主
要
戶
型
（表二）
物
業
設
施 室內舉措措施
小區舉措措施
物業治理
小區周遭的狀況
路況
周邊樓盤
金融
證券
貿易 超市
闤闠
郵電
教
育 幼兒園
小學
中學
行政機構
醫療 病院
藥店
辦事
業 餐飲
其它
自
然
景
觀 公園
景點
遊覽
文娛 影視、音樂廳
其它
（表三）
名目定位
客戶群體定位剖析
項
目
特
色
及
優
劣
勢
分
析 賣
點/特
色
缺
點
匆匆
銷
策
略
媒
體
宣
傳
調
查
結
論
調研人： 調研時光：
發賣步隊的組織與招待藝術
培訓對象：總司理、副總司理、營銷總監、售樓司理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：選拔、資格
重要內在的事務：發賣步隊的組織準則和基本招待資格
作 用：把握選拔資格，為開發企業選拔真正及格的售樓人材。
規范售樓招待行為，樹立名目brand抽像。
一、 發賣步隊的組織
咱們在青島已操縱一段時日，感覺職員品質高下差距很是年夜。以是，僱用事業職員時，要註重學歷、品格；統籌邊幅，在與人的接觸中給對方以傑出的外觀抽像；同時要斟酌言語才能，懂方言；把握須要路況東西；可否享樂刻苦；要有必定社會履歷；別的，最好有房地產掮客人執照。房地產發賣職員必需精神抖擻，有很強的自負心，
對款項的欲看猛烈及十分的勤勞，並有蒙受客戶謝絕的勇氣。
對發賣職員的練習，時光是非不限，可分初、中、高等階段。練習內在的事務有房地工業的法令，稅務，估價、金融、實務、生理學、會談、統計、經濟等。由淺進深，剛進行的最少要懂合同、簽約、開發、招待、德律風徵詢這些基礎環節。介入房地產發賣的職員在低級階段實務比理論主要，沒有經由詳細操縱，理論不易被接收和牢牢記住；中級階段實務與理論偏重；高等階段，理論比實務主要。當接收年夜CASE（指名目或個案）後，就需求理論指點，否則無奈勝利傾銷。
1、售樓員所需具有的前提
抽像儀表 辭吐禮節 應變才能 協作才能
思維方法 專門研究常識 行業狀態 發賣常識
會談技能 辦事立場 創意才能 實操履歷。
用人的準則：可托、可幹、可控、可塑。
在用人上，不必拘泥於某一方面的前提，而應當從人才的全體素質加以考量，凡是來說應當遵循以上準則，而且必需同時具有以上四點，缺乏瞭任何一點，這小我私家才都可能是殘疾的。以上準則將可托放在第一位，是由於一小我私家的品質在企業運營經過歷程中顯得十分主要。假如有這麼一小我私家，各方面前提都十分優勝，唯獨人品讓人不安心，那麼這小我私家的才能再強也不克不及用。由於這小我私家隨時可無能出捨己為人、損公肥私的事變來，這將會給企業形成龐大喪失。
在可托的基本上再考察人才的可幹才能，也便是實幹才能，是不是能真正幹出一點事變來？假如可幹的前提具有瞭，接上去便是對人才的可控性入行審核。由於在企業傍邊，有許多優異人才，去去恃才自傲，蔑視共事，當下級交給其義務時，他完整可能私自遲延實現時光，甚至更改下級的決議，影響事業效力。以是企業所運用的人才必需要具備可控性，假如任其象脫韁的野馬一樣，終極受益的是企業。那麼是不因此上三點都具有瞭就可以用呢？不，還得審核人才的可塑性。一個企業要成長，很年夜水平上取決於其外部人才的可塑性的鉅細。一小我私家，可以塑造的空間年夜，其在企業外部施展的作用和奉獻就年夜。反之，固然不會給企業形成剎時的喪失，但會影響到企業成長的潛力。
3、售樓員調配方式
有許多從事售樓治理事業的伴侶，不把售樓員的調配事業當歸事，在他們望來，隻要僱用到瞭及格售樓員，怎麼調配都行，這是走入瞭一種觀念上的誤區。事實上，對售樓員的調配，會間接影響到事業效力。
售樓員的調配應註意四點：
一、性情搭配；二、抽像搭配；三、履歷搭配；四、男女搭配。
搭配的準則應設立在互補的基本之上。每小我私家的性情都紛歧樣，在調配售樓員時，應將處向型和外向型兩種相反性情的人調配在一路，假如都是內向或許外向型的人，一是不難發生沖突，二是難以共同事業。在人的抽像上也要做一個劃分。這裡說的抽像有高矮之分、妍媸之分、素質之分。在調配的時辰註意將外表比力美丽的和比力平凡的或許身體比力高的身體比力低的或許素質高的和素質絕對偏低的入行組合，可以起到很好的互補作用。在事業履歷方面，更應當鈄有履歷的和沒有履歷的調配在一路，有履歷的可以帶沒有履歷的，無利於臨聲施展。最初便是性別搭配。俗話說：男女搭配，幹活不累。人與人之間，同性相吸是一種主觀實際，將男女調配在一路事業，不難造成傑出事業氣氛，堅持昂揚的士氣。假如將異性調配在一路，很不難產生吵嘴甚至膠葛。
假如能按以上方式入行公道調配，至多可以造成一支高效、連合、有氣憤的售樓團隊。
圖示：售樓員搭配圖
性情內向 素質偏低
長相美丽 女性
氣量氣度寬闊 無專門研究常識
履歷豐碩 長相一般
身體較高 無履歷
男 性 氣量氣度較窄
素質較高 性情外向
有專門研究常識 身體偏低
4、售樓員禮節
A、儀容儀表
因售樓人間接與客戶打交道，代理開發商和樓盤抽像，以是儀容儀表顯得十分主要，要求每一位從事售樓事業的員工都要自發地使本身的外表堅持整潔、乾淨和順眼，
事業前應做好以下幾點：
1． 身材整齊：天天沐浴，堅持身材乾淨無異味；
2． 容光煥發：註意飲食衛生，勞逸聯合，堅持精力豐滿；
3． 過量化裝：女性售樓職員必需化淡妝，化裝須恰當而不誇張；
4． 頭發整齊：常常洗頭，做到沒有頭屑；
5． 口腔乾淨：天天刷兩次牙，堅持牙齒雪白，口吻清爽；
6． 雙手整齊：勤剪指甲，常常洗手，堅持雙手衛生；
7． 制服整潔：制服常換洗，穿戴要整潔，皮鞋要擦亮。
B、姿式儀態
姿式是人的無聲言語，也鳴肢體言語，能反應出一小我私家的精力風采，因而售樓職員必需註意姿態儀態。站立時，雙腳要均衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應天然垂直，不該把手放入口袋、叉在腰間或雙手穿插放在胸前。
以下是一些習性性小動作，須多加註意：
1． 咳嗽或吐痰時，請用幹凈的紙巾或手帕掩住口部；
2． 打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過甚來掩住口部；
3． 收拾整頓頭發、衣服時，請到洗手間或主人望不到的處所；
4． 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲城市有損本身的抽像；
5． 手不該插在口袋裡，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把
玩物件；
6． 當眾不該耳語或指指導點；
7． 不要在公家區域奔跑；
8． 抖動腿部，倚靠在桌子或櫃臺上都屬不良習性；
9． 與他人談話時，雙目須重視對方的眼睛；
10、不要在公家區域搭肩或挽手；
11、事業時，以及在公家區域不要高聲發言、說笑及追趕；
12、在年夜堂等公家場所，不克不及當著主人談及與事業有關的事變；
13、與人扳談時，不該時時望表及隨便打斷對方的發言。
C、言談舉止
坐、站、走路和談話都要得當，事業要有用率。每一位員工都應做到：
1． 彬彬有禮
（1） 自動同主人、下級及共事打召喚；
（2） 多運用禮貌用語，例如：晚上好、請、感謝、對不起、再會、迎接惠臨等等；
（3） 假如了解主人的姓和崗位，要絕量稱號其崗位，好比王總、錢司理等；
（4） 講主人能聽懂的言語；
（5） 入進客戶或辦公室前須先敲門；
（6） 共事之間要互敬互讓，措辭要文質彬彬；
（7） 運用電梯時要先出後進，自動為他人開門。
2． 笑口常開
（1） 面帶笑臉招待各方來賓；
（2） 堅持爽朗痛快的心境；
D、儀容、妝扮
男員工發式
* 頭發要前不外眉，旁不外耳，後不蓋發領；
* 頭發要整潔、乾淨，沒有頭屑；
* 不成染發（玄色除外）。
女員工發式
* 劉海不蓋眉；
* 天然、年夜方；
* 頭發過肩要紮起；
* 頭飾利用深色彩，不成誇張或耀眼；
* 發型不成太誇張；
* 不成染發（玄色除外）。
耳飾
女員工隻可欽戴小耳飾（無墜），技倆要肅靜嚴厲年夜方，以淡雅為主。
面目面貌
* 面目面貌精神奕奕，堅持乾淨，無眼垢及耳垢；
* 男員工不成留胡須；
手
* 員工的指甲長度不凌駕手指頭；
* 女員工隻可塗通明色指甲油；
* 隻可欽戴一隻小戒指，不成佩帶其它首飾；
* 常常堅持手部乾淨。
鞋
* 常常堅持乾淨、光明、無破損並切合事業需求；
* 穿戴公司同一配發的事業鞋。
襪子
* 女售樓員須穿戴同一配發的絲襪（夏裝）；
制服
* 稱身、燙平、乾淨；
* 鈕扣齊備並扣好；
* 員工證應佩帶在上衣的左上角；
* 衣袖、褲管不克不及卷起；
* 佩帶項鏈或其餘飾物不克不及暴露制服外。
E、售樓員文化用語
迎賓用語類：您好、請入、這是我的手刺，請指教、迎接惠臨、請坐。
友愛訊問類：感謝、請問您怎麼稱號、我能幫您點什麼、請問您是第一次來嗎、是隨意了解一下狀況仍是想買樓、您想望什麼樣的樓、咱們剛發布一種新戶型，您無妨了解一下狀況、不延誤您的時光的話，我給您先容一下好嗎、您是自住仍是投資？假如自住您無妨了解一下狀況這套屋子、好的，沒問題、我想聽聽您的定見行嗎。
接待先容類：請您這邊坐、請品茗、請您了解一下狀況咱們的材料、有什麼不明確的請囑咐、那是咱們的模子鋪示區、這兒是咱們的洽談室、何處是簽約區。
哀求報歉類：對不起，這套屋子剛賣進來瞭，欠好意思，您的話我還沒有聽明確、請您稍等、貧苦您瞭、打攪您瞭、有什麼定見，請您多多指教、先容得欠好，請多多原諒。
捧場贊揚類：象您如許的勝利人士，抉擇咱們的樓盤是最適合的，竟然有這般卓識，令我汗顏、您是我見過對樓盤最認識的客戶瞭、真是快人快語、您給人的第一印象便是幹脆爽利、師長教師（蜜斯）真是才疏學淺、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（師長教師）這麼美丽（俊秀灑脫）好讓人艷羨哦、您的小公主（小天子）這麼智慧，應當要有個書房。
送客作別類：請您慢走、迎接下次再來、多謝惠顧、有什麼不明確的處所，請您隨時給我打德律風、不買樓沒無關系，能熟悉您我很興奮、再會。
俗話說，良言一句三冬熱，出言無狀六月冷。售樓員是開發商的發賣前鋒部隊，換句話說，是開發商的抽像代言人，售樓員的一言一行都關系到開發商的名譽。以是運用文化禮貌用語，對售樓員來說顯得十分主要。在招待客戶時，忌用僵硬、寒冰冰的話語。有些語句輕微換一種說法，感情的表達就年夜相徑庭，請望上面的例子：
僵硬類用語：你姓什麼：
友愛暖情用語：師長教師，您好！請問您尊姓？
僵硬類用語：你買什麼房？
友愛暖情用語：請問您想買什麼樣的屋子？咱們這裡有一房一廳式、三房兩廳式……
僵硬類用語：你還想了解什麼？
友愛暖情用語：請問您另有哪些處所不明確？請絕管囑咐。
感情效應在發賣經過歷程中可以起到不成估計的作用。假如售樓員措辭生硬，客戶縱然很想買您的樓，終極也會拋卻，由於你曾經挫傷瞭對方的購置決心信念。相反，假如售樓員有著傑出的素質，縱然對方不買樓也會對開發商發生傑出印象，而且對方還會向其親友摯友推介。
售樓必需反復懂得和使用一句名言：良言一句三冬熱，出言無狀六月冷。
F、售樓員接聽客戶德律風要則
1． 接聽德律風語調必需親熱，吐字清楚易懂，措辭的速率簡練而不
簡短；
2． 接聽德律風職員應認識樓盤的具體情形及匆匆銷口徑，事前預備好
先容的次序，做到有條不紊；
3． 發賣部職員每人都有任務和責任接聽德律風，外來的德律風響聲不
能凌駕三下；
4． 接聽德律風時必需要親熱地說：“您好，XX花圃，有什麼可以
幫到您的？”
5． 當客戶建議問題，可以起首告知客戶，“這條是暖線德律風，可
不成以留下您的姓名和德律風，我換個德律風打給您。”以便作好德律風追蹤記實；既不影響暖線德律風的失常事業，又設立瞭有用客戶檔案；
6． 記實下客戶的德律風後來，向客戶闡明，可以先簡樸地歸答他的
一些問題，時光不宜太長，也不宜太短，凡是不凌駕三分鐘（在市場行銷日德律風時光應越發收縮）；把握重點闡明，吸引對方前來現場洽談；
7． 在歸答問題時應做到耐煩但不克不及太具體，以免防礙其餘客戶的
德律風打入來，歸答問題最初不要凌駕三個；
8． 在歸答問題時，絕量誇大現場買樓的人良多，可以約請客戶到
現場售樓部或鋪銷會觀光，將會有專門研究的售樓職員為他先容；
9． 在與客戶扳談中，絕量問到幾個基礎問題，即客戶姓名、德律風、
地址、購房動向和信息來歷；
10． 在客戶所找職員不在時，應很客套地訊問對方有何事，能否代
為傳話，或許記實上去轉告被找的人。鳴人接聽德律風時，不許
遙間隔高聲喊鳴，而應走到被鳴人身邊往說。放發話器時動作要輕緩；
11． 不許對著發話器咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；
12． 不許在接聽主顧德律風時與其餘人搭話。
G、售樓員待客要求
七個字：禮（禮貌待人）、勤（勤辦事）、精（精曉營業）、細（事業仔細）、快（動作快捷）、靜（堅持周遭的狀況寧靜）、潔（堅持自身和周遭的狀況乾淨）。
六個勤：手勤（勤幫主顧拿工具）、腳勤（主顧上門當即上前歡迎）、眼勤（緊密親密關註在場主顧消息，主顧有求時，隨時提供辦事）、耳勤（註意主顧的呼喚聲）、嘴勤（多向主顧先容）、腦勤（多思索）。
五個請：請入、請坐、請品茗、請望材料、請指點。
四步曲：主顧永遙是正確、主顧是開發商的衣食怙恃、主顧費錢買的是辦事和品質、在主顧開聲前，售樓員要先開聲向主顧打召喚。
三輕聲：走路輕、措辭輕、操縱輕。
二對勁：抽像對勁、辦事對勁。
一到達：到達成交目標。
售樓步伐與方式
培訓對象：營銷總監、售樓司理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：事業步伐、發賣流程、事業方式、發賣基礎技能
重要內在的事務：售樓先後的步伐、基礎售樓方式
作 用：理順事業關系，有條不紊，依照事前安排的步伐事業，根絕凌亂徵象。機動把握售樓技能。
一、售樓員招待步伐
圖示：
區域樓市狀態的收拾整頓 競爭敵手樓盤的基礎情形（好壞勢剖析） 自身樓盤材料的網絡和設立 文件和表格的設立 收拾整頓吸
引買傢的優勝點 拿出自身樓盤劣勢應答辦法 周全相識樓盤
工程入度 （彙集客戶信息 篩選客戶信息 走訪客戶）
招待來訪客戶 先容樓盤情形 諮詢客戶問題 帶客戶觀光
樣板房（樓盤現場） 為客戶度身訂造買房個案 記實與的談
話經過歷程 設立客戶檔案 信息反饋給下級 德律風跟蹤客戶（上
門造訪客戶） 再度招待客戶 與客戶簽署預購書 提示客戶
繳納預訂樓款 提示客戶簽定正式認購合同 售後辦事 信息
再度反饋 綜合剖析與調研。
樓盤發賣基礎流程
認識發賣材料，樹立發賣決心信念
後期預備事業 認識現場特色，遵照現場治理
發賣材料和東西的預備
站姿
招待規范 迎客
引客
模子先容 先容外圍情形 引客到洽談室
先容樓盤情形
樓盤基礎先容 樣板房示范單元 實地先容
洽談、計價經過歷程 洽談推介 訊問銷控 乞助主管 洽談推介
寫認購書 營建成交氛圍 跟入已購客戶
成交經過歷程
交臨訂金 補足定金 跟入已購客戶
客戶復電掛號方法
成交因素剖析講演
二、售樓員事業方式
1、售樓員售前預備事業
售樓員開鋪發賣事業前，應答市場房地產詳情、行情有必定的相識。此培訓資料中的內在的事務，應當堅固把握，而且做到化為己有，機動使用。
衡宇發賣是整個房地產流動中最主要的環節，是間接發生利潤的環節，發賣職員是整個發賣流動的履行者，是以發賣職員的作用就顯得至關主要。由發賣職員在發賣經過歷程中的主要性決議瞭發賣職員的工資待遇高於一般其餘個人工作職員的工資，成為喜歡挑釁的年青人向去的個人工作，也恰是發賣職員的主要性，使對發賣職員的遴選、培訓建議瞭嚴酷的要求。怎樣成為一個優異的發賣職員；怎樣爭奪每一位客戶；怎樣掌握客戶的生理特征……以下就是一個優異的衡宇發賣職員所應透闢相識的問題和技能：
1、市場研討。
（1） 購房者研討。跟著中國住房軌制的改造，小我私家購房軌制已成為必然趨向，每一個詳細的消費者都將是開發商的利潤和發賣職員支出的來歷，當今的購房消費者越來越來感性、專門研究，他們對房地產行業的一些專門研究術語耳熟能詳。怎樣掌握消費者的需要生理及消費特征，就需求對購房者入行細心的研討、剖析。抵消費者的研討和剖析重要包含以下幾個方面：
目的客戶群體的剖析：依據名目開發定位、费用定位、目的客戶群體定位來推敲本小區的主力客戶群體的個人工作種別、春秋范圍、月均支出、文明檔次、購房需要等，依據主力客戶群體的配合特征來規范本身的言語、儀表、步履等，以便贏得他們的好感。
詳細消費者的剖析；依據來訪消費者的舉措、言行、儀表、立場，迅速剖析總結購房消費者的決議計劃特色、購房喜愛、購房的欲看、購房的刻意，針對不同的購房消費者，發揮不同的誘導方式，因人施教，以便於到達讓消費者購房的目標。
侍從者的剖析；去去有刻意買房的消費者，在望房時，會帶一些親戚伴侶，他們或是和消費者的關系比力親密，或是在購房方面比力專門研究。政府者迷，傍觀者清，這些侍從者把握必定的決議計劃權，他們的定見抵消費者顯得尤為主要，註意侍從者，察看並剖析侍從者的言談、舉止，讓侍從者先認同產物，可以到達事倍功半的後果 。
（2） 產物的研討。產物的研討目標在於良知，產物的研討分為外部和內部，外部包含：名目的詳情重要有名目的地輿地位、名目的占高空積、名目容積率、名目的籠蓋率，名目的綠化率、車位數、名目的計劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、名目園林景點、名目的每款戶型構造、名目的售價；內部包含：名目的周遭的狀況（弄清本名目的面海周遭的狀況）、路況狀態（要弄清周邊的途徑情形，公交車的班數，起止時光、距離時光）、貿易舉措措施（左近的購物闤闠名稱、業務時光、購物周遭的狀況、商品费用、到達方法，飲食文娛的名稱、業務時光，辦事內在的事務、消費價位、達到方法）、教育機構：小學、中學、年夜學、職專，每一所黌舍的規模、等級、在校人數、黌舍出名度。
（3）市場剖析。市場分紅年夜周遭的狀況和小周遭的狀況。政治、經濟、社會、法律及無關方面構成年夜周遭的狀況，會影響購房者心態。政治不不亂，經濟不景氣，都將影響市場和資金的暢通流暢，從而衝擊房價。小周遭的狀況指個案的周遭的狀況、所在、屋況、左近房價，可平衡產物的市場供需。
（4）競爭產物的剖析。最年夜的仇敵在本棟年夜樓、本社區。
競爭產物剖析的目標是知彼，競爭產物重要是指本名目一公裡范圍內，與本名目具備可比性的樓盤，競爭產物的剖析內在的事務與本名目的剖析內在的事務大要雷同。
2、名目研討
（1）充足相識本名目衡宇的優毛病、鉅細周遭的狀況且能說服客戶，使客戶心動。客戶心動的因素有幾點：衡宇合乎需要；客戶喜歡該衡宇；價值年夜於價位，也便是物超所值。針對毛病，應擬定“答客問”、將毛病轉化為長處。
（2）征采針對衡宇優毛病、市場周遭的狀況及經濟形勢、政治經濟形勢材料，尋覓說服客戶語言，做出“答客問”。當個案發布時，去去要招集一切職員入行交換，一般每周或每兩周聚攏一切發賣職員，交換情形，“答客問”人手一份，做實戰模仿練習訓練。等客戶上門時，人人能對答如流。
售屋前，針對左近有競爭的衡宇之優毛病作比力，在客戶
建議時當即歸答，批駁對方毛病。
怎樣比力衡宇優毛病？要做好（1）屋況剖析表。物業地址、名目名稱、徵詢德律風、修建作風、付款方法、修建面積等等明細表，一有客戶，營業職員當即可以歸答。如屋況表沒有做到細心完全，就會有矛盾或詐騙原因泛起。（2）周遭的狀況剖析表。公共路況、公共修建、黌舍、菜市場等等，另有“風水”特征，這點較主要。在青島購房的消費者較註意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面臨年夜樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。
3、發賣經過歷程中應把握的技能
第一、 無關名目的一切材料、情形應堅固，包含费用表（可按紀律影像），起價、均價、最低價，都應做到胸有成竹。甚至銀行的按揭系數也熟記於心。在歸答客戶和其餘徵詢者的發問時，做到胸中有數、不遲不疾、對答如流，向客戶充足鋪示售樓員的優異營業技巧，使客戶對售樓員另眼相看，給其留下深入印象。售樓員的自身素質和營業程度間接體現成長商和代表商的抽像。但要萬萬註意：假如你對某項問題或詳細的數據不太清晰、影像恍惚時，應先觀察材料，確認精確後，再歸答客戶的問題時，絕量不要給客戶一個含糊不清、甚至前後矛盾、過錯的歸答。在歸答發問時，精心是觸及到一些數據時，絕量防止運用諸如“好象”、“興許”、“梗概”之類的詞語，應當給客戶一個精確、了然、具體但不羅嗦的歸答。一個生機勃勃、佈滿自負、反映機動、機智風趣、營業純熟、值得信任的售樓員，留給客戶的印象將是極其深入的，它能為客戶帶來愉悅感、知足感、安全感。售樓員的勝利也就近在咫尺。
第二、 對發賣名目周邊的樓盤、周遭的狀況、公共配套舉措措施有一個詳絕的相識。作為一個勝利的售樓員，你應當想客戶所想，急客戶所需。對客戶現時、未來的設法主意或需要，應當絕量地往琢磨。假如你可以或許後行一個步驟，替客戶著想，把客戶的事變當本身的事變往辦，使你替客戶的斟酌比客戶自己的斟酌更周全慇勤，這不單能給客戶帶來不測的驚喜，也會使客戶對你心存感謝感動。是以，咱們的市場查詢拜訪，應絕量詳絕嚴密，爭奪細致進微。比喻說對四周黌舍的相識，不該僅僅局限在黌舍的多少數字、名稱。客戶所關懷的是哪些黌舍最好，它的師資氣力怎樣？教授教養東西的品質怎麼樣？結業升學率有多高？教育舉措措施是否落成備？校風校紀怎樣等等。假如你曾經相識瞭這些情形，當你把你所相識到瞭工具詳絕地告訴你的客戶，你便是幫他省卻瞭良多的貧苦。客戶是否真正想要相識這方面的問題並不主要，主要的是你在告知你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在絕利巴對客戶的辦事做得最好。客戶是否會感到買你的樓盤買得安心、買得舒心？這些細枝小節的工具，固然繁瑣，給你帶來更多的事業量，但你不要健忘，一個細節去去可以成一事，也可敗一事。以是，任勞任怨，親身查詢拜訪研討，充足把握現有的資料，這將是你勝利的頑強基石。
第三、 小我私家素質。小我私家素質的進步決非朝夕之功，它要靠日常平凡的堆集。並非文明水平高，就代理著小我私家素質高，文明水平低就代理小我私家素質低。實在，商道即人性，一個勝利的售樓員，他也應當是一個勝利的人。假如你在待人接物為人處事上做到傢，縱然你文明水平不是很高，同樣可以博得他人的尊重。是以，在咱們的營銷事業中，禮貌、暖情、年夜方、不驕不躁、不深謀遠慮是對售樓員的最基礎要求。咱們必需尊敬客戶，但咱們同樣要博得客戶的尊敬。
第四、 售樓員的舉止、辭吐、儀表風姿。售樓員在招待來訪的客戶，與客戶入行扳談時，要精心註意本身的儀表風姿以及言談舉止，要給客戶留下一個傑出的第一印象。在穿戴方面，以莊嚴年夜方為準則，要給客戶以慎重靠得住的感覺，不要入行一些前衛的穿戴梳妝。在與客戶扳談時，要註意實時調劑本身的語調語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清晰、聽得愜意。在客戶眼前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶面前晃來晃往，但也不要顯得過於拘束。
第五、 在售樓處招待客戶。售樓員逐日上班的第一件事業是收拾整頓售樓處，如衛生乾淨、辦公桌和其餘傢具，以及文件、售樓材料的收拾整頓。售樓處室表裡要一直堅持幹凈整齊。辦公桌要時刻堅持整齊，不應讓客戶望到的材料，必定要妥當保管，售樓材料要實時入行清算。堅持室內空氣的清爽，有前提可以在室內噴灑一些噴鼻水，這去去能使人心境舒暢痛快。嚴禁在室內抽煙（客戶除外）。夏日空調凋謝時，使室表裡溫差堅持在5-10度擺佈。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶運用。售樓處可以預備一些茶葉，夏日可以預備涼茶，如許也不至於茶葉的鋪張。當客戶登門時，第一件事便是宴客戶落座，為其泡上一杯暖茶，或許在天色炎暖時，為其遞上一杯冰水。總之，咱們的事業便是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、痛快。
2、招待規范
客戶上門時，售樓員必需自動面帶笑臉上前歡迎；
須把握專門研究常識和本樓盤的一切材料、不準泛起最基礎性的過錯。
一切售樓員一概站立招待客戶，將樓書、立體圖等材料和東西放在身前，以便隨時取用，招待客戶要精力豐滿、面帶笑臉，注意客戶的眼簾和表情，自動上前召喚。
客戶表白購樓之意願，則宴客戶在恰當的扳談區進坐，並掏出材料為客戶先容；
A、 發賣職員先容時，除書面材料外，如有模子，應共同模子加以闡明；
B、 在先容的經過歷程中，發賣職員應防止拿著材料照本宣科，必需註意客戶的反映，以把握客戶生理及需要，須能判定客戶是屬於自購、代購仍是徵詢劃是競爭敵手的探子；
C、 隨時註意本身的抽像，由於你代理公司，也代理樓盤，以是必需堅持微笑，立場上要懇切、親熱，搏得客戶的好感及信任；
D、 豈論成交與否，客戶拜別時，營業職員應起身相送至年夜門，並說：“感謝，迎接再次惠臨”；
3、實地先容
當客戶望完樣板房後，夸姣的印象還留在腦中，往到實地由於樓宇或在設置裝備擺設經過歷程中或因沒有裝修，與樣板房年夜相徑庭，售樓員要著眼近況，推介長處，聯合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景上風，指引主人怎樣距離，怎樣裝修，再提醒出樣板房的安插，讓客戶有一個夸姣想象，而下刻意購置。
4、留客方法
當整個推介經過歷程終了時，而主人確鑿需求再三斟酌時，可說：“XX師長教師或蜜斯，請留下德律風，假如公司有其它精心優惠的單元發布時，我好通知您。”有良多客戶是不肯意留德律風的，以是也可以在觀光樣板房前請他留下記實：“師長教師/蜜斯，貧苦您留個聯絡接觸德律風，我公司隻是例行做個來訪掛號”等。留下客戶聯絡接觸方法及徵詢重點，利便日後追蹤洽談。
三、詳細發賣方式
1、招待規范
站立；
迎客；
引客；
遙遙見到主人向售樓處走來時，售樓員應當即手夾預備好的材料，豎立在售樓部分內，近門側而立。當主人入門，臉帶笑臉，自動迎下來對主人說：“迎接惠臨”，遞上本身的手刺“我是XX蜜斯，請問您是來望房的嗎？我幫您做一下樓宇先容”等。伸右手指引主人內入，客在內側走，發賣員在外圍帶動。同時，其餘發賣員應實時補位，堅持有職員站立於門口。
就教客戶姓名，然後遞上手刺，發賣員要恰當的捧場客戶，以設立溝通管道，如許也較不難使客戶造成購置動向。
2、先容樓盤情形
預備好樓書、計價表等材料——（視聽區）模子、鋪板先容——示范單元先容——實地先容——引客到洽談臺。
A、模子先容
。指引主人到模子旁
。先容外圍情形
。先容此刻所站的地位在那裡，標的目的方位，樓盤地位、樓盤配套、路名、左近修建物、左近配套舉措措施、公交收集、人文景觀等等。
。先容完後，指引主人到洽談臺就坐，雙手遞上手刺及售樓材料，其餘售樓員實時遞水、上茶。
B、基礎要素先容
小區占地規模、衡宇層高、綠化率、小區配套舉措措施、成長商、監理商、戶型距離、面積數、均價、特價單元、物業治理、修建作風、過去事跡、今朝主力推介單元等等，同時訊問主人需要，相識主人的設法主意，然後起身帶客到示范單元。
C、觀光樣板房、示范單元
。樣板房：先容戶型距離上風，現實的裝修資格，傢俱陳設狀態。
。示范單元：重點凸起“示范”性，指引主人怎樣二次裝修、傢私怎樣佈局、距離開間怎樣篡改等等。
D、樓盤實地先容（小區實景）
。須視各現場的詳細特色而定，是否望現場。
。重點是目睹為實，推介長處，聯合現場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景上風。
。要註意工地現場的安全性。
E、洽談、計價經過歷程
洽談推介—訊問銷控—計價—乞助主管（或司理）—匆匆入成交
。帶客坐到洽談臺，推介詳細單位，讓主人背對門，最好能面臨模子後果圖。同時，其餘售樓員應實時添加茶水。做好共同，營建氛圍。
。依據主人需要，重點推介一到二個單位。
。推舉付款方法。
。用《計價推介表》具體盤算樓價、銀行所需支出及其它所需支出等等。
。高聲訊問銷控，以營建發賣氛圍，註意訊問銷控的技能，給銷控職員作提醒性訊問。
。樞紐時刻應自動舉手約請主管匆匆入成交，並入行互相先容，對主人說：“這是咱們發賣主管，某某司理，他對這個樓盤相稱認識，他必定能幫到您及能知足您的需要”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某師長教師，他是很有至心來望樓的，我已幫他推介盤算瞭這個較好的單位。”從而入進較其實的會談、拍板階段。
F、成交經過歷程
交姑且訂金——營建成交氛圍——補足訂金——簽署訂購書——跟入已購客戶（中斷貯備新客戶）
。當主人表現對勁，有購置欲看時，應絕快匆匆入成交，讓其交足定金，可說：“某某師長教師（蜜斯），有沒有帶成分證？”邊說邊寫認購書，縱然客隻說沒帶也不妨，可說：“簽約時再補”。
一邊寫一邊對主人說：“財政在這邊，請過來交款”。
“恭喜您成為某某樓盤的業主，恭喜您！”
使勁握緊客戶的手。
全場報以強烈熱鬧的掌聲，然後高聲對銷控職員講演已售出的單位號。
。當主人要再斟酌時，可應用：
（1） 鋪銷會優惠扣頭
（2） 鋪銷時光性
（3） 好單位的珍稀性、獨一性，匆匆使主顧下姑且訂金，24小時再補足定金。
。交定金後，應實時提示主人下一次繳款時光、金額、所在及如何辦手續等等。
。來客留電、掛號方法
最初必需註意的是，售樓人要提交成交因素剖析講演，將該主顧成交的因素入行剖析，講演給上極主管。
四、售樓文件打點步伐
一、 認購手續和預購掛號
（一）、認購手續
（1） 認購樓宇的買傢必需持有成分證和認購定金，如認購樓宇的買傢是法人代理的單元，買傢應出示法人代理業務執照、法人代理證實書、法人代理受權委托書及其法人代理代表人成分證復印件；
（2） 買傢抉擇斷定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；
（3） 買傢抉擇斷定付款方法，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；
（4） 簽訂《認購書》。買傢與開發商受權代表人在認購書具名，如法人代理的單元，還得加蓋公章；
（5） 買傢交付認購定金，並由收款單元開出收款收條交給買傢。
（二）、 預購掛號
（1） 預先定購樓宇的買傢，必需持有成分證和預購掛號定金；如預購的買傢是法人代理的單元，買傢出示法人代理的《業務執照》、法人代理證實書、法人代理委托書及其法人代理和代表人成分證復印件；
（2） 買傢抉擇斷定樓宇的戶型、棟號、樓層、房號；
（3） 生意兩邊斷定刻日，由買傢交付第一期房款，並斷定交付其他房款的付款方法；
（4） 簽署《委托書》，買傢與代表商兩邊在《委托書》具名，如法人代理單元，還得加蓋公章；
（5） 買傢交預支定購金，並由收款單元開出收款收條交給買傢。
（三）、 打點交付首期樓款和簽署《商品房生意合同》
1、 按照《認購書》和《委托書》的規則，靠近首期付款時光的前三天要自動與買傢聯絡接觸，通知買傢三天後，將要交付首期樓款，並聯絡接觸設定好會面的時光；
2、 買方要持謹嚴的立場，當真斟酌斷定好付款方法，如銀行按揭，修建期免息分期付款。由於《商品房生意合同》一經簽署，就不成能更改，如不按合同履行付款規則，賣傢將作出終止合同，並不退歸已交付的樓款的決議。是以，買傢將負擔喪失樓款的效果。
3、 打點簽署《商品房生意合同》的手續：
（1） 校對買傢所持成分證實文件與《認購書》或《委托書》所掛號的材料是否相符統一；
（2） 檢修買傢交付定金的收款收條或預支定購金的收款收條；
（3） 提供《商品房生意合同》文本給買傢當真審視，當買傢審視該合同文本後，買傢表現違心簽署該合同文本，方可填寫《商品房生意合同》所需的材料。如買傢表現不肯意簽署該合同文本時，應向買傢詮釋，該合同文本是由當局本能機能部分——市計劃領土局同一制定（可將預售樓宇審批的步伐和批復措施講授給買傢相識）。如未能使買傢佩服釋疑，可以提示買傢往就教本身的法令參謀，如lawyer 或當局的本能機能部分，或本身佩服的人。
（4） 簽署《商品房生意合同》具名、蓋印：
Đ 賣方必需出示《業務執照》和《商品房預售許可證》；
Đ 賣方必需出示法人代理證實書和法人代理受權委托書；同時，出示法人代理成分證復印件，如由法人代理親筆具名，可省略本項操縱實務；
Đ 生意兩邊具名，簽訂時光，蓋印失效，若有要求公證處打點公證手續，本項操縱實務應移至市公證處打點公證手續。如遇內銷則必需經由過程公證處打點公平手續，不然合同無效；
Đ 按照合同規則，讓生意兩邊和各無關單元各執一份合同；
Đ 買傢交付首期樓宇金錢，並由收款單元開具收款收條；
Đ 打點銀行按揭手續，操縱實務與《商品房生意合同》大要類似。若有的開發商以較恆久分期付款方法需簽署《衡宇分期付款合同》，操縱實務與《商品房生意合同》大要雷同。
抉擇“銀行按揭”付款的小我私家需提供的材料：
Ð 小我私家成分證及戶口來源根基件及復印件；
Ð 填妥《小我私家購置商品房典質存款申請表》；
Đ 支出證實或自有資金證實；
Đ 與成長商簽署並經公證的《商品房生意合同》；
Đ 已交首期金錢的證實原件及復印件；
Đ 按揭銀行的活期存折；
Đ 按揭銀行要求的其餘材料或證實。
房地產發賣技能
培訓對象：售樓司理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：
重要內在的事務：售樓先後的步伐、基礎售樓方式
作 用：理順事業關系，有條不紊，依照事前安排的步伐事業，根絕凌亂徵象。機動把握售樓技能。
一、售樓人理論基本
售樓人的理論和其售樓的現實操縱技能是平等主要的。據查詢拜訪，許多售樓人，有豐碩的現實操縱履歷，卻缺少傑出的理論基本，有點像飯店營業的辦事員一樣，隻理解招待主顧，卻不理解辦事常識。光有操縱以驗而沒有理論常識，會嚴峻制約發賣。
售樓人必備的理論常識有如下幾方面：
營銷基本常識
市場行銷基本常識
房地產基礎常識
以後本地房地產走勢
企業治理基本常識
辦事基本常識
企業文明基本常識
傾銷的基本常識
裝修裝潢基礎常識
物業治理基礎常識
以上八項的基礎常識必需要把握，一個售樓人假如隻了解機器地招待上門的主顧，卻不懂營銷、市場行銷、辦事和企業文明的基礎常識，甚至對房地產的基礎行情也全無所聞，這是不成能招待好主顧的，當主顧建議質疑時，就會無從歸答，任何一個主顧面臨如許的售樓人，城市損失決心信念的。
二、售樓人生理素質
售樓人一直泛起在營銷第一線，要面臨面與主顧打交道，而主顧又來自社會各個畛域各個畛域各個階級，其性情也千差萬別。假如售樓人缺少傑出的生理素質，就會嚴峻制約售樓成就。因主顧打交道時，無論主顧做瞭什麼事、說瞭什麼話，都要笑容相待，一笑泯恩怨。售樓人要進步自身生理素質，可從以下幾方面進手：
1、把持程度心態：不要讓本身易怒、易躁，要將心態把持在一條程度線上，堅持心態升沉的幅度不要過年夜，無論趕上什麼事都要令心態不要過火升沉，碰上喜事不要過火衝動，趕上壞事不要過於哀痛，一直堅持著一份安靜冷靜僻靜的澹泊心境。
2、培育樂觀精力：凡事都去好的方面想，當主顧泛起異樣舉措時，不防試著去好的方面往思索，如許不難將本身與主顧站在統一感情線上，也就不難懂得主顧的言行。
3、堅持一份童心：孩童是無邪爛漫的，培育一份童心，會有助於融洽主客關系。
4、洞明世事：日常平凡多學點生理、哲學、梵學方面的常識，研討一下 人道，把握人的一些實質特征，當你可以或許深入貫通人道和世事時你就能做到遇事穩定、不躁、不驚、不怒。
5、偷梁換柱：碰上不順心的事變時，不防采用偷梁換柱的方式，在你情緒衝動時，趕緊想想人生中夸姣的事變，如許有助於你淡化今朝的頑劣心境。好比想想這個月的光輝事跡告示，什麼事變讓你最欣喜就想什麼事。
6、來點阿Q精力：當碰上刁蠻、粗魯主顧時，來點阿Q精力成功法，能匡助你安靜冷靜僻靜本身。好比換種思索方法：對方這麼無禮不是更能反襯出本身的優異嗎？
三、售樓員察看技能
從客戶入門開端，售樓員就要對來訪客戶入行細致的察看。對客戶的察看，有助於售樓職員把握客戶特色、念頭，從而在先容樓盤和好談時能做到對症下藥，進步成交率。
察看重要是對來訪主顧的外在表象入行目測。其重要手腕是目測，用目測的方式對客戶做一個綜合考量。
察看的名目：
表情：對主顧的表情入行目測，依據主顧的表情來判定主顧特征。好比主顧滿面東風，笑臉可掬，闡明主顧自負、勝利、親熱。
步態：從主顧的步態望主顧的性情。如主顧走路腳下生風，凡是快人快語、豪爽。如走路沉穩遲緩，凡是有城府。
姿勢：姿勢是很能反應出一小我私家的精力風采的。好比假如主顧頭是上 揚的，可能這人比力狂妄自信。
眼光：眼光是心靈的窗戶，從眼光可以望出主顧的心靈念頭。
語態：從主顧談話的立場來判定主顧，如果主顧措辭時東張西看，這個主顧今朝可能是沒有購置動向的，興許僅僅是相識一下而己。
手勢：手勢凡是是用來表達意願的，也是第二言語。如果主顧習性性的常常擺手，闡明這位主顧對什麼樣事變都堅持一份警備心態，持疑心立場。
笑臉：笑臉是心情的寫照，假如主顧笑時聲響很年夜，笑得旁若無人，主顧是個落拓不羈的人。
著裝：從著裝可以望出主顧的喜愛和共性。喜歡穿休閑裝的人，這人道格凋謝，不喜歡遭到束縛。西裝革履則表現此人很註重抽像。從服裝的brand可以望出主顧的成分和位置。
器具：從主顧所運用的工具可以判定主顧成分，好比是開貴氣奢華小車來的，闡明主顧很有錢。
佩飾：依據主顧身上所佩帶的飾物來判定主顧的位置。假如主顧戴有很低廉的項鏈、手鏈、頭飾等，也闡明主顧是頗有身價的。
四、售樓員洽談技能
從主顧一入售樓年夜廳，售樓員就入進瞭與主顧的洽談階段。洽談是售樓事業中的樞紐環節，間接影響到主顧的消費神理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓動向的主顧釀成潛伏主顧、將潛伏主顧變為目的主顧（準主顧）、將準主顧變為業主。
對付洽談，在售樓人中，甚至包含開發商的高層治理者廣泛存在一種熟悉上的誤區，即以為搞發賣事業的人，必定要滔滔不絕，伶牙俐齒。事實上這是不合錯誤的。這裡不防將伶牙俐齒者與不愛措辭做個比力：
伶牙俐齒者：
1．表示欲強 隻要有表示的機遇就會捉住，盡對不會錯過，在表示的經過歷程中，渴想自身的能力獲得對方認同，如許他就能從中找到一種驕傲感、優勝感、成績感、知足感，不然他就會很失蹤而變得落落寡歡。由於有很強的表示欲看，經常會令對方惡感，影響對方情緒。
2、愛搶話頭 這類型的人，在與人扳談時，總會不失機機的爭搶措辭的機遇，甚至打斷主顧，報酬的褫奪瞭主顧的措辭權，很不難激發主顧的不滿。
3、辭不達意 正由於表示欲強，又喜歡措辭，說著說著，就會辭不達意，而且經常會一不當心就丟瞭漏子，俗話說的“言多必掉”便是這個原理。
4、離題千裡 由於話多，提及來就沒完沒瞭，天然很不難脫離主題，原本是往北京的，成果卻跑到廣州來瞭，不難招致主顧的惡感。
5、寒淡主顧 去去隻顧本身措辭，而令主顧沒有插話的餘地，說者說瞭良多，聽者卻半句也沒有中聽，主顧也會有一種被寒落的感覺。
不愛措辭者：
1． 慎重結壯 不喜歡滾滾不盡地措辭的人，凡是是個比力慎重的人，也很不難給主顧以服務結壯的印象，可托度較高。
2． 尊敬別人 與喜歡表示本身的人比擬，這類型的人更能給人一種尊敬別人的傑出印象。不難喚起主顧的好感。
3． 字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都絕對比力無力，更能感動主顧。
4． 惹起註意 不喜歡措辭人，一旦啟齒措辭，一定能惹起在場人的高度正視，對方會很當真的聽，也迫切的想了解他要說什麼。話雖不多，但不難讓主顧記住。
5． 讓對方演出 不管承不認可，每小我私家城市有再現欲看，因素是誰都但願本身的價值獲得年夜傢的認可。不喜歡措辭的人，就奇妙地將演出的機遇讓給瞭主顧，主顧天然興奮，不難設立協調的談話氣氛。
從以上對照容易望出，伶牙俐齒者去去不如不愛措辭者。洽談的技能良多，回納起來有如下幾點：
a.註意語速：措辭的速率不宜過快也不宜過慢，應當適中。
b.制造談話氣氛：談話氣氛很主要，氣氛的優劣不難影響談話人的心境，可以使用眼神、手勢、肢體言語，給人一種很親熱、隨和的感覺。最好讓主顧面臨沒有人收支或許風物的方位，避免主顧分神。
c.拉拉傢常：最隱諱一問一答式的記者采訪式洽談方法，這很不難給人一種教員發問的感覺。不防先冗長的聊聊有關的話題（不要太久），然後去售樓方面切進。如許，主顧感覺在和老伴侶談天，情感上不難接收。
d.將我方長處比他方毛病：主顧習性於拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情形下，售樓員最好領導主顧不要作類比，假如主顧必定要類比，售樓員應半自傢樓盤的長處比人傢樓盤的毛病，以凸起自傢樓盤的優勝性。
e.學會批補丁：任何樓盤城市或多或少的存在一些有餘之處，當主顧指出有餘之處時，售樓員要奇妙的淡化這種有餘，讓對方感覺這種有餘是有關痛癢的。或許將樓盤其它方面的長處拿過來，貼補在有餘之處。
f.制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時辰，會報酬的放寬抉擇前提。而且人都有如許一種配合的心態：通常搶手的，便是好的。兵不厭詐，在洽談時，報酬的制造一些饑餓感，表現某某戶型很搶手，假如此刻不買，過一兩天可能就沒有瞭。以激起主顧的購置欲。
g.集中精力：談話時要集中精力，不克不及左顧右盼，不然主顧會以為你不尊敬他們。
h.當令捧場：在主顧談話時，必定要恰當的捉住時機捧場對方，為對方營建美意情。
五、基礎營銷技能
1、作為業內子士，你必需：
相識其餘房地產企業及其餘房地產名目的情形是完整必的。由於你隻有相識他們，你才了解你所碰到的競爭和挑釁水平。
2、發賣職員的素質與抽像：
嚴謹的服務風格是房地產營銷人士不成缺乏的素質。思維敏
捷、牙白口清、生理蒙受才能強是發賣職員的基礎素質。自負、
暖情爽朗、衣著整潔幹凈、舉止年夜方得體將會給客戶樹立一個良
好的抽像。
3、發賣職員接聽德律風的基礎技能：
德律風是發賣職員與目的客戶取得聯絡接觸和堅持聯結的主要工
具。接聽德律風要持之以恆地堅持禮貌、暖情的立場，發言要清晰並註意節拍，擅長諦聽客戶的訴說，領導客戶將其憂慮和希冀表達進去。跟客戶見過面當前，應當常常自動用德律風與客戶聯結情感，但決不要敦促客戶下刻意。
接聽德律風專門研究化
a．“德律風不是有情物”，德律風的背地暗藏著我的“天主”，咱們側面對面與之扳談，要佈滿豪情，沾染對方；
b．首句：“您好， 花圃（售樓處）”或加“迎接垂詢”；
c．語調天然親熱，富有情感顏色；
d．速率得當，吐字清楚、腔調、擱淺、語氣、話題等作手藝性處置；
e．一邊構想先容的次序，做到有條不紊；
f．時光不宜太長或太短，三分鐘擺佈。
A． 首次招待（面見）要體現修養與風姿
a． 表情友愛、天然；
b． 行註目禮，微笑狀；
c． 起身，迎上，禮貌問話；
d． 禮貌語：“您好，迎接惠臨、請問，有什麼可認為你辦事等等。
4、發賣職員應當了解的：
基礎的房地產專門研究常識；對修建、金融、都會經濟等專門研究常識有相稱水平的相識；把握生理學、行為學等綜合常識；把握察看技能、言語技能和身材言語技能；相識目的客戶屬於哪一階級，生理蒙受力、行為習性等。衣著得體，慎重的貿易衣飾。女性不宜佩戴誇張的首飾。
5、對的相識客戶生理：
在購房行為經過歷程中，購佃農戶的生理變化要比購置其餘動產產物更為復雜緩和慢得多。是以，相識客戶的生理及其變化經過歷程，將會使房地產營銷駕輕就熟。
6、相識客戶的購置念頭：
是什麼因素匆匆使客戶要買樓。發賣職員在相識購房念頭後就可
大抵地揣度出客戶的一系列生理變化，就可以對癥下藥，從而到達發賣的目標。客戶發生瞭購房的欲看後，買什麼樣的樓和哪個樓比力好一點是一切消費者的廣泛心態。有履歷的發賣員是可以或許迅速地從客戶的言行中判定出其特殊檔次和偏向，並由此來調劑本身的發賣戰略與技能。
7、處置客戶貳言的技能：
未搞清晰你想相識的問題之前，毫不可隨便地下論斷。列出一切可能被問及的問題，並擬定資格謎底；
不但為側面的問題，更要為負面的問題做好預備。把每個謎底都變轉達樞紐的機遇；
記住：你是業內子士，以是外表、辭吐要像專門研究者，給人的感覺
要像專傢；
（1） 成交由被客戶謝絕開端
傾銷去住是從被客戶謝絕開端的，客戶談樓盤越多，表示他（她）已十分注意到這個樓盤，假如發賣員能一一解破客戶的貳言，成交的機遇也會年夜增，請記住，成交停滯，也便是成交電子訊號，客戶比來建議“我現時不需求買樓、我沒錢、樓價太貴、東西的品質欠好、路況遙"等等，其解決方式可分：第一、在主顧貳言尚未建議時諮詢。第二、在貳言建議時當即諮詢。第三、在貳言建議後過一段時光再暗示或昭示歸答。第四、不歸答。
（2） 誘發客戶認購的意欲
可斟酌重復講述多項優惠，並表白機不成掉。例如：過瞭鋪銷優惠，沒有連環扣頭優惠，沒有這般好的單元可以選等等。
（3） 客戶扳談時要時時摸索其購置意欲
假如發賣員發明在幾回盡力後，主人仍無購置反映，可斟酌下一個步驟，收場發賣經過歷程，套取客戶材料再歡迎另一個客戶，在此發賣員必需忍受，不成表示出不耐心和焦慮的心境，如許令到主人疑慮，令之前所支付的盡力則白白鋪張。
（4） 絕量率領客戶和你一路計數來遲延時光，增添交流機遇，
（5） 學會實時收場發賣
客戶的貳言已美滿諮詢後，要實時收場發賣不克不及再拖，同時收回匆匆催購置的電子訊號。例如：“就選這個單元啦、此刻最合適你的要求、付現金仍是用信譽卡？選一個名仍是兩個名？
（6） 接駁處死
運用時，語氣必需悠揚，可能的話，用間接肯定取代。
（7） 直接否定法
（8） 轉化法
例如：客戶歸答“樓價貴我此刻沒有錢買"、發賣員歸答“XX師長教師，實在此刻的樓價曾經很廉價好瞭，你望月供隻是XXX元，吃餐飯都可以買得起，XX生，你不要跟我惡作劇啦！
（9） 揚長避短法
（10）反詰巧答法
客戶：你們的樓，東西的品質太差瞭！
發賣員：東西的品質太差瞭？不是吧？（面帶迷惑臉色）我想每小我私家要求不同，你望，這套廚櫃挺好的，還配有抽油煙機、燒飯灶，你都不消再裝修瞭。
（10）充耳不聞法
客戶：XX花圃比你這裡利便多瞭，XX花圃便是比你們好。
發賣員：（故裝視若未聞）這裡是一間XXX尺單元，折實XXX元。
客戶常見貳言案例和敷衍對策：
（A） 客戶：不消買瞭，我已買瞭良多樓瞭。
發賣員：買樓不怕多，這個禮拜住這邊，阿誰禮拜住何處，都挺好的。
（B） 客戶：沒錢，買不起！
發賣員：實在，這層樓一點都不貴，你可以選用特惠分期，首期隻是二萬多，進夥再付二萬多（簡述付款方式，重點建議有銀行提供按揭，首期少供款低。）
（C） 客戶：此刻樓盤仍是樓花，我想買現樓。
發賣員：固然此刻樓盤還不是現樓，可是來歲仲春份就可以進夥，此刻曾經是八、玄月份，不消很永劫間就可以進夥瞭，並且你又不消急著要住，很快就有樓住。
（D） 客戶：我需求和XX磋商一下
（微笑）XX師長教師（太太），我想你傢裡必定是你拿主張的，你XX生（太）對你那麼好，
什麼都聽你的，你喜歡的他（她）也必定喜歡。
（E） 客戶：我以前買過XX收不到樓，我當前都懼怕．．．．．．
發賣員：以是說，你此刻必定要找一個信得過的成長商，並且還要現樓，费用又廉價，不要再遲疑瞭。
8、洽談期間應當做的：
立場凋謝而老實；
采取側面的立場——不談有關的事變；
用詞清晰簡練——防止運用客戶不懂的行內術語，除非盡對必
要，要向客戶詮釋清晰。
要有想像力——可采用圖表、統計或案例闡明；
提供無力的闡明根據；
眼睛要看著提問的人，堅持微笑；
留神凝聽，斷定本身的客戶所建議的每一個問題。
9、洽談中不該該做的：
預測；
敦促客戶買樓；
假如不了解對的謎底，要老實地說這方面我不年夜清晰，但我可替
你找出謎底；
自我辯解：絕量防止表示出自我辯解的立場。碰到一個想進犯你
或有敵意的客戶，不成惶恐掉措，必需堅持鎮靜，要有蒙受力；
10、怎樣處置數據材料：
建議可供比力的頭緒（例：周邊物業、费用比力等）舉例闡明。
11、防範客戶建議的陷阱：
逼迫你作出抉擇；
硬說你講過某些話；
提假定性問題；
永劫期地擱淺：凡是籍此使你繼承措辭。
12、關於客戶——主要備忘：
他們不是要來難為你，而是不相識和只知其一;不知其二你的名目——這是他們的要求；
他們的時光有限，以是他們需求清晰、簡要的材料；
他們可能對你的公司有偏見和過錯的看法；
他們可能不會很友善——你要設法與他們設立友善的關系；
每個客戶都有不同的需求，必需以不同的方式與他們溝通。
13、你應當了解的事變：
客戶的姓名，聯絡接觸德律風；
客戶的來訪目標；
詳細內在的事務：
客戶要解決的問題；
14、基礎操縱步伐：
營銷職員經由過程德律風詮釋訊問和招待客戶，斷定洽談生意業務樓盤。詳
細相識客戶需要，具體先容樓盤情形，並幫客戶剖析；
營銷職員如需求帶客戶望樓盤，應當向組長或主任或司理反應情
況；
營銷職員應照實記載樓盤生意業務和客戶檔案，並提交講演文件存
檔；
營銷職員在打點生意業務經過歷程中，應自動指點客戶打點無關手續；
營銷職員應自動跟入每一個案。
15、相識名目的物業治理：
物業治理的brand效應答名目的匆匆銷起著極年夜的作用。它是一項其實的辦事，是經由多年的現實運營，窮年累月起來的。在發賣傍邊，名聲音亮、口碑傑出的物業治理公司是使人們對所售物業發生信賴及對未來的辦事覺得放心的主要原因之一。
六、發賣經過歷程中的洽談技能
掌握“以腦筋行銷，而非以嘴巴行銷”之準則，誇大長處，淡化毛病，防止發生相似爭辯的排場。
防止“我說你聽”的先容式，唯有以扳談的方法，才不難惹起客戶的問題，能力有用把握客戶的需要和設法主意，相識客戶生理對產物的喜愛度和接收力，然後能力針對客戶最關切的原因，予以說服。
房產發賣屬辦事業，發賣職員的從業立場要以“辦事”為主旨，是以必需加大力度房地產專門研究常識的排匯，能力以專傢的姿勢提供應客戶最好的辦事，從而創造事跡。
在發賣經過歷程中，可以與客戶扳談輕松的話題，但必需掌握客戶生理，並註意相識客戶此行的設法主意及以去的經過的事況，以便吸引客戶，匆匆入成交。
1、擬定發賣戰略
（1）售樓技能，有以下準則：
a、針對買方之周遭的狀況、配景作出判定。買方棲身的處所可以判定買方經濟狀態、水準、條理，買方的個人工作可以判定所得、經濟狀態，買方之傢庭人口判定需要的平米數和房間數，買方之住址、德律風以便再度傾銷。
b、針對買方的需要、購房的念頭。買方在左近租房，是否由於支出進步或房主進步房錢，買方是否由於孩子上學要在本區購房，或買方為經商、換事業、路況便當，買方親人住在左近。
c、誇大衡宇之增值後勁。如左近有龐大工程設置裝備擺設，當局公共舉措措施、黌舍、市場、公園預約下訂地，途徑路況之新工程，剖析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋费用比現房略高一兩成，由於衡宇老是越造越新、配套舉措措施越來越好。
d、對费用有決心信念，不要等閒讓價，不要有底價的觀念。營業職員對個案的優缺 點、重點要相識，深知衡宇價值。若有底價觀念，那麼衡宇售價就會上漲，公司贏利，小我私家獎金都要受影響。
e、攻心為上，可采用迂歸策略，一壁先容一壁談天，發明對方弱點，守信客戶 對你的好感。
f、可以用捧場法，稱贊傢人、衡宇等，使客戶高興而暴露馬腳。
（2）鋪示技能。
a、領導對談。接德律風者先相識售屋材料，再留下對方材料，有客戶不易，必定要立場親熱。然後商定帶望時光，集中在某一時段。
b、領導帶望。望衡宇時，先望毛病，再望長處，在長處處多逗留，衡宇的長處年夜部門在主臥室、客堂、餐廳，這是破費最多的處所，會惹起客戶安插房間的遐想。
c、歸答要迅速，尤其是毛病。營業職員一遲疑，就給客戶癡心妄想的機遇。
d、相識需要。客戶購房的念頭是自住，仍是投資。若自住，問明
是第幾回。第一次購房的人要精心註意，會問些莫名其妙的問
題，懺悔的可能性也年夜。
e、潛伏客戶怎樣開發？派發DM時要有針對目的，不克不及隨處亂發。假如客戶可能為外商，市場行銷就可以派到機場、酒店、鋪覽館，但要有重要目的。此如博覽會揭幕第一天老板城市到，觀光者也多，這是派發DM的最佳時光。
（3）成交技能。
與客戶會談，咱們總結出以下會談履歷：
第一招，表示善意及至心——禮多人不怪。
遞手刺給對方時雙手送上，遞筆給 對方時筆尖朝本身；感謝、對不起，要講得天然得體；除瞭“费用、前提”外處替對方著想；要守信對方，攻心為上。
第二招，表示善意及至心——不要健忘客戶的姓名。
尊稱某師長教師、某蜜斯、某伯伯、某母親，是有禮貌之舉措。
第三招，同步準則。為相識除相互目生、拉近間隔，可以從談天戒提問中發明相互配合熟悉的伴侶，配合的癖好，以及其餘拉近相互間隔的話題。
第四招，五同——同姓、同親、同窗、同宗、同道，發生親熱感。
第五招，同步坐位準則。
坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，如許敵對心小，較易給與他人，反映也較快。與客戶並排而坐是“感性”的，與客戶擺佈而坐是“理性”的，與客戶對峙（面臨面）而坐是“恐驚”的！到客戶傢裡，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這裡嗎？”註意方位、光線，借機遇更換座位。
第六招，不怕亂捧臭腳——高超地阿諛。
望見客戶有女兒，就說：好美丽的女孩，未來必定跟母親一樣是年夜麗人（合適女性講）。或說：好美丽的女孩，未來可以選中國蜜斯（合適男性講）。阿諛時防止惹起惡感或誤會。
第七招，弄清對象——M.A.N準則。弄清對象，能力對癥下藥。M.A.N準則是，M（MONEY）即出錢的人，凡是是怙恃；A（AUTHORETY）是有權決議的人；N（NEED）是有需要的。有需求才會抉剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一小我私家身上，即買屋子的人是出錢的人，決議權在本身，又是本身住，這時隻要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決議的是媽媽，需求的倒是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
假如一群人來望衡宇，三種人不克不及獲咎：出錢的人，有權決議的人，最會出問題的人，這三種人都要捧臭腳。
第八招，領導戰略。
客戶下訂金時可說：“明天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完左券內在的事務，假如沒錯請署名。”
第九招，二擇一法。
預先設定好兩種抉擇給對方選，我方將目標隱匿於內。
好比：您要邊間，仍是中間一點的衡宇？您要這間年夜面積的，仍是這間小面積的？您預計付幾多訂金，一萬元仍是二萬元？您上午來望屋子，仍是下戰書？
第十招，成交的時機。
有人說，成交的時辰，隻有三秒鐘。敏銳察看對方的對勁水平，在最適當的時機拿出“訂單”，將對方的意願訂上去。不然對方的意願會越來越低，就地不可，過後越發難題。
何時是成交時機？當對方聽完先容，充足相識狀態後，暴露對勁的眼神；當你初步搾取下訂時，對方沒有歸盡或以稍微理由謝絕。並且，當你拿出訂單時（考試購置欲之東西），對方沒有謝絕，且墮入短暫的遲疑，註視著訂單及仿單；不停提問你適才述說的內在的事務，得到相稱對勁歸答、無問題之一霎時；默不語言或與火伴相視（眼神顯示“訂下瞭好嗎？”）；忽然改換姿態、動作或脫離你的眼線時（表現對方墮入下訂與否的思索中）。別的，把握融洽氛圍，應機立斷，也是須要的。
第十一招，推定許諾法
是發賣職員假設客戶已違心購置，並經由過程會商一些詳細問題而匆匆成生意業務的方式，例如：“就選這個單元吧、這屋子最合適你的要求"。
第十二招，有用抉擇成交法
是發賣職員為主顧design出一個有用成交的抉擇范圍，使主顧隻有在有用成交范圍內入行抉擇，它是推定許諾法的延長。
例如：“想挑一房／兩房仍是三房的單元"？
第十三招，優惠成交法
重要是基於主顧的求利念頭，采取提供優惠前提從而匆匆成成交；例如：此刻買最廉價瞭，還可以勤儉四、五萬元，過瞭XX就沒有連環扣頭優惠。
第十四招，窮追法
指期近將成交之際，客戶建議阻擋定見，謝絕等理由時不要受其影響，而照舊暖情，一而再，再而三踴躍匆匆成生意業務。
第十五招，外人輔助法
是應用身邊的人，例如：你的共事或是舊買傢，由於人實在是很不難遭到閣下其餘人沾染。故此，無妨問問你身邊正在洽談的共事買什麼單元，或是問問方才來到的舊買傢買瞭什麼單元，住得慣不慣？由於人總會感到本身比來買的單元必定是最好的，縱然不是也會在他人眼前說好。
第十六招，車輪戰法
是指和你最好的共事一路互相傾銷統一個客戶，這去去產生在客戶較少或是碰到遲疑未定的買傢的時侯精心奏效。
售樓員基礎守則
培訓對象：售樓員
關 鍵 詞：守則、一起配合、行為規范
重要內在的事務：售樓員素質、規律要求
作 用：認識開發企業的基礎規章軌制，設立一支遵章守紀的高效售樓團隊。
一、基礎素質要求
1． 傑出的抽像、懇切的立場、暖誠的辦事、機敏的反映、堅定的決心信念、流利的表達、踴躍的入取
2． 員工事業應踴躍自動，要敢於賣力。做好本身的本能機能事業，同時應自動協助其餘共事的事業，任何事變應做到好頭不如好尾；
3． 員工應尋求團隊精力，部分之間、共事之間倡導連合協作，溝通情形，彼此信賴，註重全體好處；
4． 公司人員應自動進步、完美自身的專門研究程度，關註市場靜態，捕獲市場信息，對外註意自體態象，不得向外走漏無關公司營業的貿易秘要；
5． 員工事業要尋求效力，碰到問題應絕快處置，能不外夜的事變不要拖到第二天。
二、基礎操縱要求
1． 按公司規則時光失常考勤，堅持公司整齊抽像；
2． 虛心懇切，當真賣力，勤快謹嚴，盡對虔誠；
3． 嚴守公司營業秘要，愛惜公司所有東西及舉措措施；
4． 自動網絡競爭者的售樓材料，並實時向主管報告請示；
5． 事跡不靠命運運限而來，唯有空虛自我，盡力不懈，能力成為勝利者；
6． 履歷是從實行中堆集而來，對任何上門主顧均應視為可能成交之客戶而予以暖情招待；
7． 共事間的和諧輯穆與互相匡助，能營建一個傑出的事業周遭的狀況，並進步事業效力；
8． 凡公司登載市場行銷日，任何營業職員不得告假，必需無前提所有的到位事業。
三、基礎規律
1． 一切員工應該遵照國傢各項法令、法例。做一個及格的國民；
2． 一切員工應暖愛公司、暖愛公司的工作。並珍愛公司的財富、名譽、抽像；
3． 員工除失常休假外，必需準時上放工，不得早退、遲到；
4． 員工要嚴守公司規律，遵照公司規章軌制，守舊公司秘要，保護公司的責任與任務：
5． 尊敬他人、尊敬他人的勞動、尊敬他人的抉擇、尊敬他人的隱衷；
6． 員工要註重本身的外表抽像，要以整潔肅靜嚴厲的儀表、文質彬彬的舉止，博得一起配合搭檔的信賴；
7． 員工在事業時要有分明的上上級關系，欣然接收下級的指揮並盡力付諸施行。嚴酷遵照公司各部分的規章軌制，須準時餐與加入所屬的各類例會，近時向所屬的主管職員遞交各種事業報表；
8． 人員應自發保護公司抽像，註意堅持售樓部的寧靜整齊，嚴禁鼓噪、遊玩、吃零食等一切破球發賣部全體抽像的行為，不準在公共場所化裝、換裝，不克不及擅進其它部分，以免影響其它部分事業。不答應在上班時光隨意外出，如遇特殊事變必需由主管級以上引導批準；
9． 事業時光內不答應打私家德律風，確鑿有事打德律風應做到長話短說，不克不及凌駕三分鐘；
10． 不許寒淡客戶、對來訪客戶視而不不見或出言粗暴與客戶爭持事務（徵象）產生；
11． 人員不克不及入行有損公司的私家生意業務流動，不克不及以公司名義入行任何損公利己的私家行為及入行任何超越公司所指定范圍之外的營業，若有此類行為，須負擔是以惹起的所有法令責任，公司有權終止聘用合同，並究查其法令責任；
。未經公司許可，不得擅自代已購客戶讓渡樓盤；
。不得擅自接收別人委托代售樓盤；
。對付未經受權之事，不得私自允許客戶之要求；
。未經公司許可，任何人不得修正合同條目。
12． 員工要愛惜公司財富，凡屬報酬破壞公司財富的，公司有官僚求賠還償付，公司所配備運用的珍貴財富，在離在職時應交還公司；
13． 在辦公室內嚴禁抽煙，堅持清爽的事業周遭的狀況。
四、售樓人營業守則
一、 傑出的團隊協作精力：
任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊中的一員，因而要求每位
售樓人必備團隊協同作戰的精力，不答應泛起互相排斥的徵象。
二、 傑出的個人工作道德：用人先用品格。
一小我私家，縱然其才能再強，假如品質欠好，也果斷不克不及用。一些
售樓人經常營私舞弊（擅自拿歸扣）、搶同吉客戶、泄露公司秘要、誣蔑共事和公司、破壞公司財物。
三、 傑出的入取心：
假如售樓人缺少入取心，是不成能精曉營業技巧的，也就不成能
幹出非凡事跡，而且還會影響其餘人，減弱共事的入取心。
五、售樓人的基礎要求
1、傑出的抽像儀表：售樓職員是開發商發賣第一線的排頭兵，擔當著間接與主顧接觸的重擔，因而要求售樓職員有傑出的抽像儀表，但這並不是說，必定要長得美丽俊秀，隻要五官端正就行，但必定要穿著整潔乾淨，儀態肅靜嚴厲年夜方，禮貌待人。
2、優質的辦事立場：在招待來訪主顧時，要做到三個“自動”，即自動向主顧打召喚、自動設定主顧進座、自動拿售樓材料給主顧望。所有以主顧為中央，在與主顧的接觸中，必定要彬彬有禮，不答應有任何對主顧不滿的情緒產生，要具備很強的親和力，保持“主顧是天主”的準則。
3、流利的表達才能：在言語表達上，必定要到達流利的水平，說感性強、邏輯思維慎密。
4、傑出的個人工作道德：不損公肥私、捨己為人，不在背地評頭論足，嚴守公司秘要，去職後不到公司的競爭敵手企業往任職，不說公司浮名，擅長連合共事、樂於助人，不打小講演，不衝擊抨擊，嚴酷遵照公司的規章軌制，踴躍入取，盡力進修營業常識。
5、傑出的專門研究素質：具備必定的專門研究常識，對營銷和房地產有必定的相識，認識本地相干政策軌則。假如是新手，要求具備勤學精力，在很短時光裡周全認識專門研究常識，晉陞本身的專門研究素質。
6、傑出團隊協作精力：擅長處置共事之間、部分之間、上上級之間的關系，所有以公司全體好處為重，在事業上彼此協作，不拖後腿。
7、較強的公關才能：發賣與公關是一脈相承的，發賣錄屬於公關范疇，對主顧要擅長公關，變潛伏主顧為目的主顧，盡力告竣生意業務。
8、慎重紮實處變不驚：要求售樓職員服務沉穩，具備敷衍各類復雜事變和突發性事務的才能。
售樓人的任務
9、踴躍保護開發商抽像：不做任何有損開發商抽像的事變、不說任何有損開發商抽像的話。將開發商抽像放在自體態象之上。遇到有損開發商抽像的事變，要實時予以禁止，不克不及視而不見、任其自然。
10、保護公司財富安全：有任務對公司的任何財富安全賣力。
11、共事之間互相監視：無論是下級、上級仍是同級，都有任務監視權，發明共事中有損公司或別人抽像和好處、拒不履行公司指令、違背公司規章軌制等等不良行為者，應予以禁止，禁止不果時，應實時向下級主管報告請示。
12、尊敬引導連合共事：對下級引導要尊敬，不向下級引導還價討價，對共事要連合，不彼此拆臺，扯皮鬥毆、拉幫結派。
13、高風亮節寬巨大度：不瑣屑較量，在所有人全體好處與小我私家好處產生沖突時，要先從所有人全體角度斟酌，踴躍保護所有人全體好處，先所有人全體後小我私家，祖先後己。
14、發揚客人翁精力：在幹好本職事業的同時，要踴躍為公司全體成長著想，多向公司建議公道化提出，為公司設置裝備擺設全力以赴。
發賣現場治理
培訓對象：售樓司理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：治理、準則、目的、效力、行為、支出
重要內在的事務：售樓治理內在的事務和方法
作 用：把握規范治理方式，進步發賣入程和效力
回納起來，售樓治理包含四年夜方面：目的心理、效力治理、行為治理和支出治理。
一、發賣的一樣平常治理
1、職員治理
鑒戒蜜蜂王國嚴謹的組織系統，反發賣一樣平常事業義務劃分為發賣義務與辦事義務兩部門。
履行發賣義務的職員重要面臨主顧，招待主顧、推舉樓盤、完成成交，使樓盤系統與行為系統到達整合主顧對勁的後果。
履行辦事義務的職員重要包含售樓司理、售樓主任及當值售樓職員、保安、財政等，為發賣事業提供須要的後勤辦事，在行為系統（BS）與辦事系統（SS）方面完成主顧對勁。
2、發賣流程的安排
名目發賣流程design是否有條不紊、運作高效？在咱們的CS策略系統中至關主要。
3、發賣會議
早訓式的早會可以體現企業正軌、嚴謹的治理理念，而總結性晚會則是互訂交流，反饋信息，檢討當天CS戰備施行後果的作用。
4、發賣考勤
經由過程現場簽到及德律風抽查軌制，保障發賣考勤的嚴厲性，反應出發賣步隊鐵的規律。
5、發賣把持
采用隱含銷控的方式，無利於更機動的調控發賣，由專人賣力，天天與成長商查對銷控情形。
6、發賣治理手腕
在分清職責的條件下，采用規劃治理與目的治理左右開弓的手腕，可到達人絕其事，事業有序、落實到位，也無利於團隊氛圍的凝結。
7、發賣軌制
用軌制強化規范治理，削減人道誤差。
8、有用的鼓勵機制
有獎有罰，井水不犯河水，年夜年夜進步售樓職員的事業能動性，削減售樓職員挑客、爭客的徵象。如：每月評比“最佳售樓人”一名，在當月的公傭中提取必定份額作為獎勵；每季評比“高額售樓人”三名，報公司褒獎；持續3個月發賣排名倒數第一予以辭退。
二、物品治理
1． 發賣材料的治理
建立材料臺賬，專人治理，有規劃派發，絕量做到有用應用，削減鋪張。
2． 日用品的治理
包含德律風、紙巾、飲用水等，加大力度發賣職員的本錢意識教育。
3． 樣板房及示范單元的治理
專人治理，建立資產帳，做好一樣平常保護及每季清點事業。
三、財政治理
1、催、收款事件
做到實時對賬，提條件醒交款，對滯後交款者要實時發明實時催交，交款有改觀實時溝通。收款要完美簽收軌制及證實人軌制。
2、發賣合同治理
鑒於合同的嚴厲性和竊密性，應專人專檔治理。
3、財政軌制
A． 定金治理
發賣文員開認購書後，帶客戶到財政交定金，不得擅自收取。
B． 姑且訂金治理
由發賣文員開收條後交主任簽收保管，退訂後票據由發賣職員簽證實。
四、 發賣現場治理軌制
A、客戶招待
1、 招待方法：
① 客戶招待排序以天天達到售樓處先後，在簽到簿上署名為準。
② 各發賣職員嚴酷按次序入行營業招待，不克不及挑客、搶客。
2、 接聽德律風
次序與上食客戶招待一致。
3、 客戶掛號本的填寫與治理
① 發賣處設“德律風客戶掛號本”、“上食客戶掛號本”各一本。
② 一切客戶上門或復電徵詢都必需按要求掛號。
③ 掛號時不得失行、失頁、不得擅自塗改、破壞。
④ 掛號本由名目司理同一治理。
⑤ 掛號本運用終了後，當即由名目司理上交公司替代。
⑥ 發賣職員不得以任何理由間斷正在招待的客戶而轉接其餘客戶。
4、 任務招待
① 熟客交由原跟蹤發賣職員招待，當該發賣職員不在或正招待其餘客戶時，視為任務招待。
② 發賣職員不得怠慢任何客戶，精心是任務招待的客戶，由於任務招待的客戶多為歸頭的準客戶。
③ 任務招待客戶亦必需掛號“客戶掛號本”，並在備註欄上註明“任務”。
④ 任務招待的發賣職員不得私自跟蹤客戶。
⑤ 任務招待不盤算一次輪次。
B、客戶跟蹤
1、 德律風客戶跟蹤：德律風客戶要求七天內上門望房，凌駕七天將來望房的，其客戶掛號屬作廢。七天後上門望房的，以平凡上食客戶招待。
2、 上食客戶跟蹤：
① 每個上食客戶必需堅持七天內跟蹤一次。凌駕七天未跟蹤的客戶視為主動拋卻客戶。若再上門成交的，計後招待發賣職員事跡。
② 每次客戶跟蹤都必需將跟蹤成果記實於跟蹤本上。
C、成交
1、 收定金、開收條
① 定金一概由名目司理（或名目司理指定發賣職員）收取或成長商財政收取。
② 交小定準則上要求24小時內補齊備部定金。
③ 開出的收條必定註明房號，金額（鉅細寫），交款方法及資金來歷、支票要註明號碼、金額、外幣要註明編號，內銷人士需收取傭金（資格另定）。
2、 簽訂認購書
① 認購書一般由發賣職員本人填寫。
② 認購書上內在的事務一概不得填錯。
③ 發賣職員不得擅自在認購書上許諾任何超越范圍的內在的事務。
④ 認購書最初一概由名目司理署名。
⑤ 簽訂終了的認購書一概交由名目司理保管。
3、 客戶跟蹤本的運用及治理
① 發賣職員自行政部按編號掛號領取“客戶跟蹤本”一本。
② 按表格要求具體填寫客戶材料。
③ 掛號時每個客戶掛號一頁，不得失頁。
④ 掛號時不得擅自塗改、破壞。
⑤ 發賣職員不得擅自檢討，翻閱別人客戶跟蹤記實，如需查對，須有名目司理在場。
⑥ 當發賣職員去職或發賣終了後，客戶跟蹤來源根基件須按編號所有的上交公司。
D、營業判斷
1、 客戶判斷原則：以所招待客戶留下精確聯絡接觸德律風為根據。
2、 為樹立連合互助的集團精力，無關營業穿插由發賣職員自行協商解決，解決不可由名目司理調配處置。
3、 傢庭購房時，伉儷、怙恃、子女視為統一客戶，兄弟、姐妹或其餘親戚不作統一客戶處置。
4、 企業購房時，股東視為統一客戶，其餘不作統一客戶處置。
5、 熟客先容新客以取得新客的聯絡接觸德律風為準。
6、 如遇兩個或以上客戶對統一物業有興趣向時，以先交定金為準。
E、行政要求
1、 例會要求：
① 準時餐與加入名目司理招集的各類例會。
② 會上講話需自動踴躍，反應問題實時精確。
③ 會後需署名瀏覽會議記實。
④ 無關問題不得會上不說而暗裡群情。
2、 個人工作抽像：
① 在售樓處必需按要求同一著裝和佩帶徽章，考勤準時，如未按要求，一次扣10元，二次嚴峻正告，三次主動去職。
② 在售樓處不得從事與發賣有關的任何流動，如望小說、雜志、吃零食等，私家德律風絕量罕用（不得凌駕5分鐘），不克不及“煲德律風”，不克不及遊玩打鬧，違者同①處置。
③ 在售樓處要整齊，臺面物品應擺放整潔有序，小我私家物品需妥當保管，不得影響售樓處全體抽像。
④ 招待客戶須面帶微笑、暖情年夜方，自動與客戶扳談，不驕不躁。
五、發賣治理履行
A、職員組織設定
1、 名目組，由1名名目司理，及置業參謀構成，準則上每周每人蘇息1次，其餘上班。
2、 發賣職員由名目司理同一分配治理，如有匆匆銷，鋪銷流動時，視情形再加派人手。
B、發賣的現場的治理
1、 招待次序，發賣職員按同一規則招待客戶，須要時由司理同一設定。
2、 房號治理，房號同一由名目司理治理，落定前必需落實有無該房號，對未交定客戶，發賣職員不得擅自許諾保存房號。
3、 招待步伐，由名目司理領導營業員入行研究，制訂出合適本名目的招待客戶步伐，並具體列出招待客戶時每一個步驟應向客戶先容的賣點，並在此基本上激勵營業員施展。
4、 優惠尺度由名目司理把握，發賣職員不得擅自許諾有優惠。
5、 發賣職員必需聽從名目司理的同一設定與治理。
C、售樓員傭金軌制
給發賣職員的人為，有薪金制、傭金制和混雜式。臺灣年夜多是混雜式的，由底薪和獎金構成。假如用完整的薪金制，人為固定但沒有刺激作用。純正的傭金制對行銷職員來說，又沒有瞭底薪的安全保障。混雜式工資有幾種調配情形：低薪低獎、低薪高獎、高薪低獎、高薪高獎。臺灣房地工業晚期采取低薪低獎，效力不睬想。後有一傢公司采用低薪高獎，靠近傭金制，低薪包管但可以多做多得益。高薪高獎對公司而言倒霉，在房地工業不景氣時易形成吃虧。高薪低獎合適新人，高薪打消瞭新從業職員營業不熟、缺乏客戶的後顧之憂。美國完整是傭金制，japan(日本)和臺灣是混雜制式。
六、售樓治理表格：
1、 招待客戶輪序表
日 期 發賣員姓名 老客戶 新客戶 成 交
2、售樓日報表：
發賣日報表
時光 來訪 德律風
成交情形
房號 面積 發賣價 成交價 總房款
小結：
售樓員：
3、售樓信息反饋周報
發賣期： 年 月 日至 年 月 日
一、 來訪和復電情形
統計成果
禮拜一 禮拜二 禮拜三 木曜日 禮拜五 禮拜六 日曜日 本周算計
接 聽 電 話(個)
接
待
來
訪
客
戶 總來訪批次
掛號人數
其
中
：
區
域 李村
滄口
高科園
四方區
城陽區
其它
2、本周來訪復電客戶剖析
1) 棲身區域
信息類型
區域 本周來訪客戶 復電客戶
人 數 比 例 人 數 比 例
李村
滄口
高科園
四方區
城陽區
其它
2)認知道路
信息類型
認知道路 本周來訪客戶 累計
人 數 比 例 人 數 比 例
報 紙
口 碑
路 過
鋪銷點
市場行銷牌
其 他
3)戶型需要
信息類型
戶型 本周來訪客戶 累計
人 數 比 例 人 數 比 例
套一
套二
套三
單房
復式
二、發賣事跡
發賣詳情
發賣套數 發賣面積 發賣總額（元）
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
本周算計 本周吃定
總發賣累計 總吃定累計
成交房號剖析
1) 來訪成交率： %。
2) 棟數、層數及朝向散佈：
3、 發賣比例
＿＿棟殘剩 套， m2。
此中 戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
＿＿棟殘剩 套， m2。
此中 戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
＿＿棟殘剩 套， m2。
此中 戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
戶型， m2。
三、 本周成交客戶組成
1. 春秋
信息類型
春秋段 本周成交客戶 累計
人 數 比 例 人數 比例
20-30
31-40
41-50
51-
2、戶型需要
信息類型
戶 型 本周成交客戶 累計
人 數 比 例 人數 比例
套一
套二
套三
單房
復式
3、置業目標
信息類型
置業動向 本周成交客戶 累計
人 數 比 例 人數 比例
投 資
自 用
投 資+自 用
4、棲身區域
信息類型
區 域 本周成交客戶 累計
人 數 比 例 人數 比例
李村
滄口
高科園
四方區
城陽區
其它
5、 認知道路
信息類型
認知道路 本周成交客戶 累計
人 數 比 例 人數 比例
報 紙
電 視
口 碑
路 過
鋪銷點
市場行銷牌
其 他
6、 個人工作組成
職 業 人數 比 例 累計 比例
公司司理、主管
工場治理、手藝員
機關當局
貿易商業
金融證券
飯店、美容等辦事行業
其 他
客戶定見或提出：
都會商品房預售治理措施
（1994年11月15日設置裝備擺設部令第40號發佈，2001年8月15日依據《設置裝備擺設部關於修正<都會商品預售治理措施>的決議》修改）
第一條 為加大力度商品房預售治理，保護商品房生意業務兩邊的符合法規權益，依據《中華人平易近共和國都會房地產治理法》、《都會房地產開發運營治理條例》，制訂本措施。
第二條 本措施所稱商品房預售是指房地產開發企業（以下簡稱開發企業）將正在設置裝備擺設中的衡宇預先發售給承購人，由承購人付出定金或房價款的行為。
第三條 本措施合用於都會商品房預售的治理。
第四條 國務院設置裝備擺設行政主管部分回口治理天下都會商品預售治理；
省、自治區設置裝備擺設行政主管部分回口治理本行政區域內都會商品房預售治理；
都會、縣人平易近當局設置裝備擺設行政主管部分或房地產行政主管部分（以下簡稱房地產治理部分）賣力本行政區域內都會商品房預售治理。
第五條商品衡宇預售應該切合下列前提；
（一） 已交付所有的地盤運用權出讓金，取得地盤運用權證書；
（二） 持有設置裝備擺設工程計劃許可證和施工許可證；
（三） 按提供預售的商品房盤算，投進開發設置裝備擺設的資金到達工程
設置裝備擺設總投資的25%以上，並曾經斷定施工入度和竣工交付每日天期。
第六條商品房預售實踐許可證軌制。開發企業入行商品房預售，應該向都會、縣房地產治理部分打點預售掛號，取得《商品房預售許可證》。
第七條開發企業申請打點《商品房預售許可證》應該提交下列證件（復印件）及材料；
（一） 本辦未能第五條（一）項至第（三）項規則的證實資料；
（二） 開發企業的《業務執照》和天資等級證書；
（三） 工程施工合同；
（四） 商品房預售方案，預售方案應該闡明商品房的地位、裝修資格、竣工交付每日天期、預售總面積、交付運用後的物業治理等外容，並應該附商品房預售總立體圖、分層立體圖。
第八條房地產治理部分在接到開發企業申請後，應該具體查驗各項證件和材料，並到現場入行查勘。經審查及格的，應在接到申請後的10日內核發《商品房預售許可證》。
第九條開發企業入行商品房預售，應該向承購人出示《商品房預售許可證》。售樓市場行銷和仿單必需載明《商品房預售許可證》的批準文號。未取得《商品房預售許可證》的，不得入行商品房預售。
第十條商品房預售，開發企業應該與承購人簽署商品房預售合同。預售人應該在簽約之日起30日內持商品房預售合同向縣級以上人平易近當局房地產治理部分和地盤治理部分打點掛號存案手續。
商品房的預售可以委托代表人打點，但必需有書面委托書。
第十一條開發企業入行商品房預售所得的金錢必需用於無關的工程設置裝備擺設。
都會、縣房地產治理部分應該制訂對商品房預售款羈系的無關軌制。
第十二條預售的商品房交付運用之日起90日內，承購人應該持無關憑據到縣極以上人平易近當局房地產治理部分和地盤治理部分打點權屬掛號手續。
第十三條開發企業未按本措施打點預售掛號，取得商品房預售許可證實預售商品房的，責令休止預售、補辦手續，充公違法所得，並可處以已收取的預支款1%以下的罰款。
第十四條開發企業不按規則運用商品房預售金錢的，由房地產治理部分責令限日糾正，並可處以違法所得3倍以下但不凌駕3萬元的罰款。
第十五條省、自治區設置裝備擺設行政主管部分、直轄市設置裝備擺設行政主管部分或房地產行政治理部分可以依據本措施制訂施行細則。
第十六條本措施由國務院設置裝備擺設行政主管部分賣力詮釋。
第十七條本措施自1995年1月1日起實施。
房地產專門研究術語
培訓對象：售樓司理、售樓主管、售樓員
關 鍵 詞：術語
重要內在的事務： 專門研究術語名詞詮釋
作 用：熟知房地產基礎常識，使售樓行為更為專門研究
1． 用高空積：經都會計劃行政主管部分劃定的用地范圍內的地盤面積。
2． 設置裝備擺設用高空積：經都會計劃行政主管部分劃定的設置裝備擺設用地范圍內的地盤面積。
3． 修建面積：指修建物處墻或構造外圍程度投影面積。
4． 總修建面積：指在設置裝備擺設用地范圍內單棟或多棟修建物高空以上及地而以下各層修建面積之總和。
5． 套內運用面積：指室內現實能運用的面積，不包含墻體、柱瞭等構造面積。運用面積的盤算，應切合下列規則：
6． 室內運用面積按構造墻體內外貌尺寸盤算，墻體有復合保溫、隔暖層，按復合層內尺寸盤算；
7． 煙囪、透風道、各類管道豎井等均不計進運用面積；
8． 非專用樓梯（包含躍層室第中的套內樓梯）按天然層數的運用面積總和計進運用面積；
9． 室第運用面積包含臥室、起居室（廳）、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯躲室、壁櫃等。
10． 專用修建面積：修建物內可供公共運用的面積，包含應攤派專用修建面積和不攤派專用修建面積。
11． 修建密度：設置裝備擺設用地范圍內一切修建物基底面積之和與設置裝備擺設用高空積的比率（%）
12． 修建容積率：在設置裝備擺設用地范圍內一切修建物高空以上各層修建面積之和與設置裝備擺設用高空積的比值。
13． 綠地率：設置裝備擺設用地范圍內各種綠高空積之和與設置裝備擺設用高空積的比率（%）。綠高空積的盤算不包含屋頂、天臺和垂直綠化。
14、 地下室：房間室內高空低於室外埠面的高度即是或凌駕該房間凈高難度1/2者。
15、 半地下室：房間室內高空低於室外埠面的高度即是或凌駕該房間凈高難度/3且不凌駕1/2者。
二、修建面積的盤算準則
1、盤算一半修建面積的范圍
修建物外的有蓋無柱的外走廊、簷廊、按頂蓋程度投影面積一半盤算。
有自力柱的雨蓬、單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋程度投影面積的一半盤算。
未封鎖的凸陽臺、柱廊，按其程度投影面積一半盤算。
2、修建容積率的盤算
修建容積率＝（高空以上修建面積+半地下室修建面積）/設置裝備擺設用高空積
當半地下室在室外埠面以上部門的高度不凌駕1.5米的，在修建容積率盤算時，半地下室修建面積不計進容積率。即：修建容積率+高空以上修建面積/設置裝備擺設用高空積
三、地盤運用權
70年地盤運用權是否象徵隻有70年產權
在與發賣方簽署的生意合同中一般都有條目註明，即衡宇所占用地盤的運用年為地一般為70年），可是，70年的地盤運用權並不料味著購房人隻有70年的產權。
據我國《都會房地產治理法》的規則，房地產生意是指衡宇一切權。以是，在權期滿後，國傢可以不發出地盤運用權。《都會房地產治理法》第21條規則，“地盤出讓合同商定的運用年限屆滿”，地盤運用者需求繼承運用的，應該最遲於屆滿前續期，除依據社會公共好處需求發出該幅地盤的，應該予以批準。續期的應重機關報運用權讓合同，按照規則付出地盤運用權出讓金。
人打賞
0
人 點贊
主帖得到的海角分：0
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